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化妝品營銷策劃書該怎么寫?

發布:上海品牌設計        時間:2022-09-28        閱讀:1147

化妝品營銷策劃書該怎么寫?


化妝品營銷策劃書該怎么寫


化妝品營銷策劃書


化妝品市場是一個充滿活力的市場,跨國企業的大舉進入,本土企業的崛起,使這個行業更加變化多端:產品結構變化,市場更加細分,概念日漸翻新,營銷也各有高招。這促進了國內化妝品行業的發展,又加劇了行業品牌之爭。特別是國外品牌的介入,更加使競爭升級。


還有目標營銷、藥店營銷、服務營銷、包裝營銷、保健式營銷、俱樂部營銷、連鎖營銷等新興的營銷策略,各具優勢,各有特色,在營銷領域都成就了相當多的品牌和企業。以下將借助經典案例,分別剖析營銷策略之要義,期望對化妝品營銷策劃人士有所裨益。


目標營銷策略


目標顧客營銷是指針對特定消費者,研究其消費心理,采用有針對性的營銷策略。這里主要分析女性的消費心理。


女性的消費心理方面與男性不同,因此其購買行為也各有特點。女性購買欲望上多愛自我感覺,易受購買環境氣氛影響,容易沖動而產生購買行為。當她們逛商場時,碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示范,很容易受到感染,從而被深深吸引,再經美容師的熱情推薦,化妝品迷人芳香的熏陶,很容易沖動一次,即興購買。


另外,女性購買化妝品,一般自我意識比較重,常常以個人喜好,或參照一定標準后,實施購買行為。女性天生好幻想,神經非常敏感,她們在選購化妝品時,愛憑主觀感覺,以所見、所聞、所觸摸為參照,然后決定購買行為,這種特別的心理特點,在銷售中決不能忽視。如果銷售的是情感型商品,則要得到女性情感上的滿足和心理上的認同,化妝品的使用價值是美容,從情感方面還要滿足女性愛美、希望青春常在的心理需求。針對目標對象,以情感訴求方式贏得市場的案例比比皆是。早在七十年代,當西方女性們刻意追求獨特個性時,露華濃率先推?查理"香水,并宣揚"個性化"情感,引導一種生活方式,將"查理"香水包裝成香味獨特,新穎別致的個性化商品,引得不少女性爭先購買。不久后,女性的消費情感發生了變化,從獨立性變為追求女性化,露華濃公司又推出"瓊特"香水,盡力突出訴求"女性化"特點,使其產品再次受到市場青睞。 針對不同的消費心理,可以打造不同的個性品牌,業內人士將女性在購買化妝品時的心理狀態,總結為以下幾種:


虛榮與攀比:從營銷角度分析,女人有兩張臉,一面是現實,一面是夢想。通過化妝可以裝扮自己,使自己更加靚麗、健康,增強自信,得到他人艷羨。還有一些女性虛榮心重,以消費名牌高檔化妝品來彰顯自己的財力與品味,喜歡向別人炫耀,或滿足一時的好奇需求。


女性會根據自己經濟能力、消費習慣和喜好,擁有比別人更多更好的化妝品。而這種攀比意識,永遠無法使她們得到滿足。女人不愛關心社會新聞,但卻非常關注自己周圍的事。看到同事買了漂亮衣服,她也想擁有;如果自己所鐘愛的衣服別人也擁有了,頓時感覺無優越感可言,這就是攀比心在作怪。


恐懼與彷徨:隨著年齡增長,皮膚會出現皺紋、斑點,失去彈性,暗淡無光光澤而逐漸衰老。女人天生愛美、怕老,擔心青春過早流逝,容顏衰老,因此將希望寄托在化妝品上,夢想能留住青春容顏。


女人在購買商品時,卻不果斷,態度總是猶豫不決。經常是東店出,西店進,逛了一家又一家,挑得眼花繚亂。一旦碰上老練售貨員,抓住時機循循善誘,告訴她們"合適的理由",女人就相信,稀里糊涂買了,也許過后就后悔。


流行與仿心:女人崇尚流行,追趕時髦,對于新潮東西,她們絕不會視而不見,莫不關心。她們對流行色的變化相當敏感,都渴望永遠走在時尚的前沿,決不愿落后半步,這正好中了商人反季節銷售的詭計,這其實是一種超前的消費。


女人對名人也特別有好感,往往樂此不疲,曾風行一時的"簡愛帽"、"幸子衫"以及"慧芳服"的流行就是基于這種心理。


喜好占便宜:只要有便宜可占,女人往往會毫不拒絕。這給精明的商人們抓住機會,紛紛打出了"忍痛大削價"、"免費贈送"、"巨獎銷售"等怪招,遍街林立的專營"特價商品"的商店也應運而生。在女人的購買心理中,不管是否實用,只要有甜頭可吃,她們就樂意消費。



化妝品營銷策劃書樣本



一、市場背景


美麗是人類一直追求的目標,在我國經濟開放30多年的今天人民生活水平的不斷提高,個人消費水平不斷上升,尤其是女性的消費水平占到了家庭生活開銷的1/3之多,是男士消費水平的2至4倍。于是化妝品行業在這幾年迅猛發展,以專買店、品牌店為主的.化妝品店如雨后春筍般地遍地開花,經營的品牌有國際品牌“歐萊雅(法國)”、“雅芳(美國)”、“妮維雅(德國)”、“玫琳凱(美國)”、“玉蘭油(寶潔(中國)有限公司)”、“DHC蝶翠詩(日本)”以及國產品牌“自然堂”、“丸美”、“佰詩集”“相宜本草”“丁家宜”等等。以零售連銷店經營的有“紅顏”“百媚”等,在成都有“美顏坊”、“美時美刻”等等,我們在這些成功的門店中可以看出,人們的消費需求發生變化,成都的化妝品消費市場逐漸成熟,此時正是進軍化妝品行業的最佳時機。



二、市場調研


本次策劃案的市場調研工作分為以下幾個方面:消費群體,市場品牌定位、居民消費習慣分析、顧客消費心理解構。


1.消費群體


人們經常會說:“世上沒有丑女,只有惰女”,意思說只要女人長期堅持打扮自己,沒有不漂亮的。這也給我們道出了女性是化妝品消費的主力軍,20至40歲的女性是購買化妝品的主要對象,20歲左右的女性思想活躍更易追求美麗,是很注重時尚和潮流的消費群體,40左右的女性,歲月已經在她們的臉上留下足跡,年青的后輩們個個花姿招展,這對她們是一種威脅、是一種挑戰,所以她們更希望能抓住青春的尾巴,使自己更顯年青漂亮,由于她們經濟能夠自主,也是購買化妝品的主要群體。近年來男士化妝品的需求也在不斷上升,和嬰幼兒用品一樣,以保濕護膚類為主。


2.市場品牌定位


目前市面上國際化妝品依然占據主導地位,歐美和韓國以及日本的化妝品發展比較早,工藝和效果影響消費者信賴。但是它們的價格是我們消費水平偏低的人群望而卻步,我國人均收入在2000元/月左右,而消費水平和歐美發達國家是沒法相比的。目前國產品牌逐漸成熟,價格也成為競爭的主要優勢,以“相宜本草”、“自然堂”、“丁家宜”等品牌的市場開拓,消費群體在選擇質量,比較價格的同時也推動的國產品牌的前進。綜上所訴我們新開店應以綜


合消費水平去考慮品牌的組合。既要有高端國際品牌,也要主推國內成熟的品牌,多種品牌組合,多種品類展示,才能滿足不同的消費群體,給顧客多種選擇的機會,給自己創造更多的效益。


3、居民消費習慣分析;


目前人們都愿意去大型商場超市購物,因為在那里商品齊全,能一站式購買自己所需要的物品,而且不同品牌的商品有不同的價格,能有充分的選擇機會,于是化妝品是每一個大賣場必有的業態。還有就是步行街上的專賣店也是顧客愿意去的地方,因為她們知道專賣店是專業供貨渠道,專一品牌服務,是值得信賴的店。但有它們的缺點,那就是品種單一,沒有給顧客選擇的余地,所以品類齊全的化妝品店是目前顧客所期待的,但一定是裝飾高檔的店,特別是連鎖專營店是顧客的首選。


4.消費心理解構


化妝品是直接在臉部、皮膚上用的產品,它的質量好壞是消費者首先考慮的問題,偽劣產品的出現著實傷害過許多消費者,使她們在選擇產品時更為謹慎。一個店的裝飾布局,服務員的專業知識也成為衡量品質的標準。所以我們開店不僅要考慮地理位置,更要裝飾好店面,培訓好服務員,使企業店面形像在顧客心目中產生信賴。



三、市場前景與市場戰略


成都是我國西南的經濟交通中心、也是大西南物流集散地,人口多弧射面廣,適合企業形象店、品牌店的打造,適合企業與門店的物流配送和管理,化妝品行業正面臨小門店向連鎖經營的轉變契機,以品牌旗艦店為中心在成都立足,面向整個大西南弧射,逐漸豎立品牌形象開拓市場。做好一家專業的化妝品連鎖店要做到,統一的店面形象、優質廉價的貨品、專業的導購員、良好的售后服務、以及新穎的促銷活動和醒目的宣傳,只有做好綜上所訴才能贏得市場。首先要立足成都,弧射整個大西南、逐步發展至全國都有連鎖店也是完全有可能的。


四、開業慶典活動策劃方案事項


1)品牌定位


品牌的確定是企業的總體方向,是走高端消費還是中端消費,是獨立產業還是連鎖經營,是綜合商店還是專營店,這些都是開店前就就應該想好的。大家都知道國際品牌是高端消費,顧客購買的能力有限,利潤中間也很有限,但是如果是在高端的別墅群里開店,那將是不錯的選擇。否則以中端商品為主,高端商品補充的綜合性較強的路線。以價格吸引消費,以品質保證銷售,以服務穩定客源。


2)選址落戶


選址是開店最重要的前期工作,選址要求對門店周圍的消費群體做一個調研,包括人員層次與分部的調研,收支水平的調研,交通路線與分部;競爭對手的調研,包括商品的進貨渠道,商品的品質與價格,商品暢銷品與滯銷品,貨品陳列與維護;人員管理的調查,包括工人的薪酬福利待遇,管理制度等;硬件設施的調查,包括店面形象、營業面積、店內色調與燈光。門店最好選在人流量多的步行街、超市商場旁邊,離廣場或公園較近的地方。


3)店名店面


選好門店的地址緊跟著就要給店起名了,一個好的店名會讓顧客很容易記住并且傳送的,比如百媚、紅顏、美顏坊等等,給顧客一聽就知道是賣女性用品的店,可以取名“魅色”、“唯美”、“美滋源”、“美麗時刻”、”佳人有約”等等。店面裝飾要整潔大方,給顧客第一感覺是值得信賴的店,以潔白的主調點綴一些紫色使店內給人們以時尚的感受。燈光和地板要明亮些,會給顧客認為這是一家高檔的化妝品店。


4)貨品貨源


貨品的品質保證了門店的口碑,也是企業發展壯大的基礎,貨品在門店陳列也很關鍵,分類整齊擺放在無形中提升了品牌的品質。貨源是品質的保障也是商品利潤的關鍵,商品既要保證品質,也需要強調價格空間,還是保障長期的穩定性,這也是企業得以生存的基礎。


5)員工培訓與分配


商品能順利銷售給顧客是和員工分不開的,優秀的導購員能引導顧客消費,提高銷售業績,能和顧客產生親和力,能讓顧客對她產生信任感,從而達到推銷商品的目的。所以在上崗前要對員工進行銷售技巧的培訓,商品知識的培訓。


組織結構:


●店長:上對總經理負責,對本店的人員培訓管理,日常事務及突發事件的處理,對貨源


的品質檢測,即時下單補貨,顧客問卷調查;


●業務經理:上對總經理負責,負責進貨渠道的洽談和溝通,供應商與顧客之間的關系維,


負責顧客投訴的解釋和安撫;


●策劃經理:上對總經理負責,負責企業品牌的宣傳推廣、公司VI形象的應用和規范、


門店及網絡促銷活動的策劃宣傳,促銷宣傳物料的審批;


●設計師:負責實體店與網絡宣傳物料;


●網絡美工:負責網絡宣傳與網站的維護;


●門店美工:協助策劃經理日常事務,完成店內裝飾,促銷活動現場布置;


●網絡營銷員:負責網絡客戶的聯系與信息管理;


●人事行政專員:上對總經理負責,負責人員的招聘,在職人員的出勤考核,檔案管理,


公司財物管理;


●財務出納:上對總經理負責,負責門店的進銷收支匯總,員工工資結算和發放,促銷活


動后的數據分析;


●大堂經理:上對店長負責,協助店長完成各項工作及人員安排。顧客的接待,店內裝飾


布置;


●導購員:上對大堂經理負責,負責貨架、店面和地面的衛生,商品的衛生,負責臺面商


品整齊豐滿,負責進店顧客的商品推薦,保持微笑禮貌地對待每一個進店的顧客;


6)促銷宣傳策劃


策劃不僅要對企業本身的企業品牌形象定位、市場拓展調研、企業理念的管理,還要通過促銷活動來帶動客流量,提升客單價,促進銷售目標的達成。我們可以通過顧客求新奇的心理、得實惠的心理,被受尊重等心理去開展一系列的促銷活動,使顧客得到一定的實惠和滿足,從而打響品牌,立足市場并發展壯大。


7)售后服務


顧客購買化妝品最怕的是對身體產生負作用,我們可以請一個專業的人員負責售后服務,對已經購買本店產品的顧客留下電話號碼,全程跟蹤服務,使顧客有任何凝問都可以知詢。以在本店消費一定金額的顧客享受會員的尊貴,在我們店做促銷活動的時候會收到促銷信息。從而一帶十,十帶百的邊帶效益。


8)新店拓展


企業發展到一定的時候,就會在消費者心目中形成良好的口碑,有了企業的美譽度,根據市場的需求發展,開新店是必然的結果,有了之前成功開店的基礎,以現有資源,逐漸形成以統一品牌,統一的服務理念開拓市場走向壯大。


現假以“魅色”化妝精品店草案為例:


店名:“魅色”化妝精品店


口號:女人魅力,青春活力!


企業理念:展示表春,魅力無限,人生精彩,從我做起!


企業經營方式:零售,加盟連鎖;


發展方向:立足成都,弧射大西南,走向全國!


品牌定位:中高端商品


消費群體:工薪階層、都市白領、知識女性、商務男士;


企業業態:實體店+網絡銷售;


地理交通:選擇交通方便,人流量大的步行街或超市百貨店內。


硬件相關:店面以營業面積在50~200㎡不等。




多更上海品牌全案策劃公司

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